Как вы думаете, почему на многих продуктах стоят девятки в конце ценников? 499 – это практически 500, так что же нам даст сэкономленный рубль? Многие уверены, что раскусили этот приём и теперь ни за что на него не попадутся. Но так ли это? Всё-таки маркетинг – хотя и не точная, но очень хитрая наука. Давайте разбираться.
МАГИЯ 99 ЦЕНТОВ
Знать, что это всего лишь уловка, и не попасться на удочку – разные вещи. Мы, конечно же, понимаем, что разница в 1 рубль крайне мала, но наше подсознание считает иначе. А всё потому, что мы читаем цены слева направо и запоминаем обычно только первую цифру. Если кто-то нас спросит, сколько стоил тот или иной товар, то цену в 499 рублей мы, скорее всего, назовём как "400 с чем-то", а не "практически 500". Сила "магических" девяток в конце ценника не даст возможности точно и быстро посчитать. Простейший вопрос: сколько будут стоить 5 яблок по 30 рублей за штуку? Умножая в уме круглые цифры, дать ответ довольно легко. А теперь посчитаем, за какую сумму можно купить столько же яблок, но по 29 рублей за штуку? Здесь всё уже сложнее.
Размер имеет значение. Оказывается, именно его в первую очередь воспринимает наш мозг, анализируя цены. И тут маркетологи прокололись. Старые цены, написанные мелким шрифтом, жирно перечёркнуты, а новые выделены.
БОЛЬШИЕ И МАЛЕНЬКИЕ ЦИФРЫ
Мозг интерпретирует эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге мы покупаем ненужную вещь, но думаем, что экономим. В магазинах часто так делают: старую, более высокую цену перечёркивают маркером, а новую, со скидкой, пишут крупным шрифтом. Согласно результатам научных исследований, делать нужно ровно наоборот: более высокую стоимость следует выводить шрифтом крупнее, а новую и сниженную – чуть мельче. Иначе наш мозг просто не воспримет её как более выгодную.
Практически все супермаркеты спроектированы так, что уже у входа вы вынуждены свернуть направо. Справа, как правило, располагается отдел со свежими фруктами и овощами. Иногда рядом расположены полки с выпечкой. Это не случайно. Всё подчиняется строгим правилам и располагается в соответствии с данными научных исследований.
КАК ЧАСЫ…
Люди весьма предсказуемы. Приходя в один и тот же магазин, мы всегда выбираем одинаковый, привычный маршрут между стеллажей с продуктами. Социологи изучили поведение потребителей в разных странах и пришли к выводу, что большинство людей предпочитают обходить магазины против часовой стрелки. Кроме покупателей в Англии, Японии и Австралии. Они делают ровно наоборот и ходят по часовой стрелке. Возможно, из-за левостороннего движения в их странах. Итак, маркетологи знают, что, войдя в магазин, покупатель, скорее всего, свернёт направо, и стараются разместить именно в той части самые свежие продукты. Так они сразу же бросятся в глаза, и, возможно, вызовут желание их купить. Расположение товаров тоже продумано. Например, йогурты, молоко и яйца – самые распространённые покупки – обычно лежат ближе к выходу. А пока мы до него дойдём, множество незапланированных приобретений может попасть к нам в корзину. На то и расчёт.
Оказывается, мы представляем собой весьма простой биологический вид, которым очень легко манипулировать. Учёные со всего мира не один год анализируют поведение покупателей и пытаются управлять нашим желанием купить ту или иную вещь. Но поддаваться на все уловки мы только рады, ведь шопинг – это удовольствие!
